Перефразирую известное изречение: «Плох тот предприниматель, который не хочет продавать за границу!». Тем более, что такие примеры есть. Не нужно быть аналитиком, чтобы понимать, насколько сложно выйти с продукцией на зарубежный рынок. Особенно малому и среднему бизнесу из Хакасии.
Мало знать рынок – потребности, емкость, целевую аудиторию, особенности взаимоотношений (кросскультурный менеджмент), нужно это все проанализировать. А как искать там человека? А где? А сколько ему заплатить? А он точно сможет предоставить ту информацию, которая нужна? Как итог – проблема на проблеме, решение которой может занять не один год. Но плох тот предприниматель, который не ставит себе цели!
Если ваше предприятие относится к категории малого или среднего (доход не превышает 2 млрд в год, а количество работников – не более 250 человек), то вы можете уже не просто мечтать, а реально ставить цели по выводу вашей продукции на зарубежный рынок. С чего начать, спросите вы, отвечу – зайдите в Центр поддержки экспорта. Ключевое слово – «поддержка». Специализация центра – помощь предпринимателям в сотрудничестве с иностранными партнерами. Центр не только поможет найти партнеров и провести с ними переговоры, но и оплатит большую часть затрат!
Понять, с чего начать и на что рассчитывать предпринимателю, нам поможет разобраться руководитель Центра поддержки экспорта Фонда развития Хакасии Анастасия Цукерман.
– Анастасия Борисовна, представим на минуточку, что я предприниматель и хочу со своей продукцией выйти на рынок Китая, и недалеко и очень большое количество потребителей. С чего мне начать?
– А вы знаете, что рынок Китая один из самых сложных для экспорта? У этого рынка очень высокие требования к импортируемым товарам. И к этому нужно быть готовым.
Итак, вы пришли к нам с запросом – хочу продавать за рубеж. Мы начинаем с множества вопросов для определения того, на каком этапе пути на экспорт вы находитесь: какой товар, какие объемы вы производите, можете ли их увеличить? Осуществлялись ли ранее продажи зарубежным покупателям? И почему вы решили, что ваш товар будет продаваться именно в Китае?
Далее мы предлагаем получить консультацию по выбранной стране у нашего эксперта. Мы сотрудничаем с экспертами по четырем направлениям: Китай, страны Юго-Восточной Азии, страны СНГ и Монголии, а также страны Африки и Ближнего Востока.
Эксперт хорошо знает особенности и специфику определенного рынка и, как правило, имеет опыт работы в этой стране. После получения такой консультации вы сможете прояснить многие вопросы – будет ли товар востребован и конкурентоспособен на данном рынке, какие есть сложности для экспорта, особенности сертификации, маркировки, упаковки товара и подходит ли вам данный рынок в целом или все же нужно переориентироваться на какой-то другой. Возможно, после консультации вы скажете: «Китай пока не потяну, давайте поработаем с Вьетнамом». Очень перспективный, кстати, рынок.
– Анастасия Борисовна, а потяну ли я консультацию такого специалиста, эксперта?
– Эта консультация бесплатна для наших клиентов. Кстати, большинство услуг нашего Центра для предпринимателей бесплатна. Или осуществляется на условиях частичного софинансирования.
Откуда у нас деньги? Это государственная поддержка. Государству выгодно развитие малого и среднего бизнеса в целом и его сотрудничество с зарубежными партнерами, в частности. И через Центры, аналогичные нашему, государство помогает предпринимателям по всей стране.
– Что дальше? Например, я определилась со страной?
– После того, как вы определились со страной экспорта, необходимо предоставить партнеру-подрядчику ваше коммерческое предложение с указанием продукта, который вы намерены продавать за рубеж, его цены, возможных объемов и условий поставки. Также нужны презентационные материалы, включающие полную информацию о производителе и товаре или услуге, характеристики продукции с визуальным подкреплением в виде фото или видео.
И, конечно, эти материалы должны быть на языке того рынка, на который вы выходите. Например, китайские предприниматели предпочитает получать предложения на своем родном языке. И все это – создание презентационных материалов, включая перевод на иностранный язык, мы поможем сделать вам профессионально и абсолютно бесплатно.
– Жаль, что я не предприниматель! Но это отличная услуга. А если необходимо предоставить декларации, сертификаты?
– Мы можем перевести на нужный язык уже имеющиеся документы и презентационные материалы. А еще поможем создать сайт на иностранном языке. Это очень важно! Часто, изучив предложение предпринимателя, будущие партнеры ищут его сайт в интернете, чтобы получить дополнительные сведения. И информация на сайте также должна быть доступна покупателю, то есть предоставлена на понятном ему языке. Поэтому создание сайта на иностранном языке – это необходимый этап для продвижения продукции и подтверждения серьезности намерений экспорта. В большинстве случаев для уже действующих сайтов компаний практикуется использование только русского языка. Тогда мы ведем речь о модернизации существующего сайта с переводом на иностранный язык и адаптацией к особенностям целевой страны экспорта. Например, сейчас наш подрядчик адаптирует сайт одной из компаний Хакасии для китайских покупателей.
Одновременно с подготовкой презентационных материалов мы предлагаем обратить внимание на требования к сертификации товаров для конкретного рынка. Сертификация – небыстрая процедура, она требует и времени, и немалых вложений. Эту услугу мы тоже субсидируем, но уже на условиях софинансирования – от нас 80%, от предпринимателя – 20%.
Есть один нюанс в предпринимательской деятельности, которым часто пренебрегают или оставляют «на потом» – и зря, поскольку позже можно остаться не только без денег, но и без бизнеса. Я говорю о защите интеллектуальной собственности, в том числе о регистрации товарного знака. Увидев ваши успехи на международном рынке, кто-то может оформить на себя товарный знак, который вы используете без регистрации, и тогда либо придется нести расходы за использование товарного знака, либо вовсе уйти с рынка.
Процедура защиты интеллектуальной собственности – недешевая, предоставляется на условиях софинансирования: 30% необходимо оплатить предпринимателю со своей стороны, 70% за оказанную подрядчиком услугу оплатит Центр поддержки экспорта. И это самый высокий процент софинансирования на наши услуги, напомню, что остальные услуги предоставляются преимущественно на безвозмездной основе.
– И все? Можно упаковывать товары?
– Мы поговорили о подготовительной стадии. Она, кстати, в зависимости от продукции может занимать до года. После этого предприниматель может начинать искать партнеров, как с нашей помощью, так и самостоятельно. Мы работаем с опытными подрядчиками, имеющими наработанные контакты в целевой стране экспорта. Подрядчики осуществляют поиск конкретных компаний, заинтересованных в нашей продукции. Результатом услуги станет список «теплых» контактов – контактов компаний, которые готовы к сотрудничеству с предпринимателем и покупке его товара. Это не покупатели с поверхностным интересом, так называемые «холодные контакты», а те, с кем уже проведены предварительные переговоры и выявлен высокий интерес к партнерству.
Эти же подрядчики помогут провести переговоры и предоставить переводчика. А мы, со своей стороны, поможем составить экспортный контракт или провести его экспертизу, проверить условия контракта, если проект предоставлен другой стороной. Это обезопасит предпринимателя от множества проблем.
– С такой помощью грех не стать экспортером. Много желающих?
– Вы знаете, немало! Люди приходят, консультируются, и у них возникает понимание – готов он стать экспортером уже сейчас или пока не готов, но будет готовиться. Кстати, для таких предпринимателей абсолютно бесплатно работает Школа экспорта Российского экспортного центра. Обучение проводят аккредитованные федеральные тренеры, которые являются экспертами в таких сферах, как логистика, таможенное оформление, документационное обеспечение экспорта и многое другое.
От нас везут этносувениры и продукцию с приставкой «ЭКО», чаи. Думаю, нам стоит поддерживать именно этот бренд в отношении Хакасии. Может, удивительно, но на экспорт из республики отлично идет кондитерская продукция.
Кстати, у нас есть пилотный в этом году проект – регистрация и продвижение бизнеса на маркетплейсах (электронных торговых площадках международного формата). И хакасские предприниматели активно пользуются этой услугой. Мы поможем выбрать подходящую площадку, зарегистрировать аккаунт, разместить информацию о товаре и организовать его продвижение. Именно продвижение товара на площадке дает возможность покупателю увидеть ваш товар одним из первых.
– Думаю, многие из наших читателей уже готовы бежать в ваш центр. Скажите, куда?
– Для начала заходите на сайт Фонда развития Республики Хакасия – мойбизнес19.рф. Здесь есть информация о всех услугах, и здесь принимаются заявки. Заходите на наши странички в социальных сетях, мы есть везде. И звоните: 89134407550, 89830570277. И главное условие сотрудничества с нашим Центром – ваш бизнес должен быть зарегистрирован в Хакасии!
Ольга Белова
